Publié le 18 octobre 2016
Le marketing digital BtoB prend une importance croissante au fil des années pour toutes les entreprises qui vendent aux professionnels.
Penser sa transformation digitale !
En effet la transformation digitale nous concerne tous ! Les entreprises BtoB ont dû, elles aussi, s’adapter à ce nouvel environnement, repenser leur stratégie marketing et commerciale. Cette évolution nécessite d’avoir réfléchi à de nouvelles stratégies.
Une des pistes de réflexion pour trouver sa nouvelle stratégie digitale est de se mettre à la place de son prospect : qui est-il, comment achète-t-il, de quoi a-t-il besoin ?
Il semblerait que le prospect BtoB ne soit pas si différent du consommateur lambda en termes de processus d’achat : il va aller se renseigner sur le web et les réseaux sociaux, il est connecté en permanence via son mobile (la frontière entre professionnel et personnel est de plus en plus floue !), il va aussi se renseigner auprès de ses collègues.
La seule différence significative va être la longueur du processus qui sera plus importante chez le prospect BtoB, et peut être une exigence accrue en termes de preuves de l’efficacité de la solution proposée.
Son ciblage va être aussi plus complexe, compte tenu de la multiplicité des profils possibles (cela va aussi beaucoup dépendre de votre domaine d’activités).
Quelles actions en Marketing digital BtoB ?
Sachant cela, comment s’adresser à lui ?
- Dans un premier temps vous allez devoir l’informer bien sûr
- Dans un deuxième temps vous allez devoir lui prouver votre savoir-faire, vos compétences
- Et dans un troisième temps vous allez devoir le rassurer sur le bien-fondé de son futur choix ! (notoriété…)
Quels outils Webmarketing BtoB avons-nous en mains ?
Un site internet bien sûr, qui se doit de respecter certains critères indispensables :
- Du contenu (nous sommes dans l’ère de l’inbound marketing, adieu les sites vitrines, i.e. les sites qui ne font que recopier l’ancienne plaquette papier !)
- Une bonne ergonomie
- Un bon référencement naturel et payant
- Des « call to action » (téléchargement d’une présentation ou d’un livre blanc, boutons ‘nous contacter’…)
- Un site responsive ! Les professionnels consultent leur téléphone à longueur de journée tout comme le consommateur lambda, n’oubliez pas de lui donner les moyens de pouvoir s’informer sur votre société comme bon lui semble !)
Mais aussi :
- un compte ou un espace en ligne en accès sécurisé
- un accès à des contenus vidéo, essentiellement des tutoriels
- un accès à des formulaires pré-remplis
- inscription à la newsletter
- apport de contenu régulier avec un blog (pensez à établir un planning éditorial pour assurer une publication régulière !)
- des études de cas concrets
- des retours d’expérience
Des médias sociaux :
- Les blogs, LinkedIn et Twitter sont à privilégier
De l’emailing, oui, mais pas n’importe comment !
- personnalisation
- contextualisation
- sont les mots-clés pour adresser le bon message à la bonne personne au bon moment !
Comme vous le voyez, il existe de nombreux moyens d’améliorer votre stratégie digitale en BtoB, n’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez obtenir des conseils personnalisés !