Générer des leads BtoB

Développer ses ventes, obtenir plus de demandes de devis reste une priorité en 2016.

Obtenir plus de demandes c’est la recherche et l’identification de prospects chauds, qualifiés, ciblés, adaptés à son offre. Générer des leads est donc la concrétisation d’une stratégie commerciale et marketing sur le Web ou hors Web.

Pour illustrer comment générer des leads,  nous nous sommes appuyés sur notre propre expérience et sur une infographie réalisée par la société Vivaction. Nous y avons ajouté nos commentaires personnels et quelques pistes supplémentaires qui, nous l’espérons, vous permettront de démarrer quelques actions immédiatement dans le but de gagner des leads BtoB !

 

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Faire de votre site web un outil puissant de collecte de leads

Outre les conseils habituels :

• navigation intuitive,
• visuel professionnel,
• informations claires, complètes  et faciles à trouver…

pensez à présenter votre société de manière “corporate” à ce sont des hommes derrière l’écran qui travaillent tous les jours et qui apportent leurs valeurs, leur identité à l’entreprise.
Cela doit se ressentir dans votre site, le ton doit être donné, et le courant doit pouvoir passer (ou pas !) avec le professionnel qui vous lit !
Affichez votre numéro de téléphone, vous devez être joignable de la manière qui conviendra le mieux à votre interlocuteur !

Générer plus de trafic vers votre site Web  :

• La création de contenus rédactionnels adaptés à vos cibles par le biais d’un blog
• l’usage des réseaux sociaux
• Inbound Marketing (l’article suivant sera l’occasion de vous en donner une définition plus précise, mais pour faire court, il s’agit d’attirer les clients à soi plutôt que d’aller les chercher, par le biais de diverses méthodes dont la newsletter, les réseaux sociaux, l’organisation d’évènements…)
• SEO – Référencement naturel
• SEM – Référencement payant – Google Adwords – Liens sponsorisés

 

Comment utiliser Linkedin ?

• Commencez par compléter votre profil entièrement, profitez de la possibilité qui vous est offerte de détailler largement votre parcours si besoin
• Utilisez les options de recherche avancée
• N’envoyez que des messages personnalisés de demandes de contacts !
• Diffusez des nouvelles / des articles / des infos liées à votre business régulièrement
• Rejoignez des groupes de discussion
• Créer vos propres groupes de discussion, dans l’idée de créer une communauté et d’apprendre sur ses membres

Comment utiliser Twitter ?

• Expliquez clairement qui vous êtes et ce que vous faites
• Suivez vos concurrents et regardez qui les suit et par qui ils sont suivis !
• Ecoutez ce qui se dit sur les professionnels qui vous intéressent, mieux vous connaitrez votre cible et plus vos actions commerciales seront percutantes
• Utilisez les conversations privées pour nouer des premiers échanges avec vos prospects
• Etablissez des relations avec les influenceurs dans votre secteur (rédacteurs de blog…)

Convertir les visiteurs en leads

• Landing pages
• Formulaires à remplir
• Documents à télécharger (livres blancs, ebooks, webinars, podcasts…)
• Call to action

Convertir les leads en clients

• Qui sont-ils ? à envoyer les bons messages au bon moment
• Actions ciblées et échelonnées dans le temps
• Emailing ciblé

Mesurer les principaux indicateurs

• Le coût d’un lead
• Le coût de la transformation d’un lead en client…

 

Voici un autre schéma qui illustre les étapes que nous venons de décrire précédemment :